Mercado de vendas diretas no Brasil aposta em expansão

Durante encontro em São Paulo, representantes do setor discutiram temas como perspectivas para 2018 e novas oportunidades de negócios

Cada 1 milhão de reais investidos em vendas diretas – modalidade de comércio que não depende de estabelecimento físico – implica o recolhimento de aproximadamente  R$ 415 mil em impostos, em um modelo de economia que mobiliza diferentes classes sociais e se popularizou em todos os cantos do Brasil, das grandes cidades à zona rural. Na indústria, essa arrecadação é de aproximadamente R$ 350 mil.

Para se ter uma ideia da robustez do setor no País, só no ano passado, mesmo diante de um cenário de retração na comparação com 2016, ele recrutou 4,1 milhões de empreendedores e movimentou R$ 45,2 bilhões. Os números são da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), entidade que conta com 52 associadas e inclui gigantes como Natura, Herbalife, Mary Kay, Avon, Amway e Tupperware.

Na semana passada, cerca de 400 executivos se reuniram em São Paulo para o 10 Encontro de Vendas Diretas, que discutiu novas oportunidades de negócio, tendências e desafios, tanto para as gigantes do setor quanto para os pequenos empreendedores. Levantamento apresentado pela LCA Consultores durante o evento mostrou que 21% desses profissionais se declaram como principais responsáveis pela renda do domicílio, enquanto que para 63% dos empreendedores as vendas diretas são uma fonte complementar de renda.

O encontro também promoveu o acesso a pesquisas, dados de mercado e experiências de boas práticas em cultura digital. Também serviu para estreitar o networking – considerado a primeira lição de casa para quem quer atuar em um ramo cuja rede de relacionamentos praticamente define o tamanho do faturamento no final do mês. “Networking é importante, mas essa é uma atividade que, como qualquer outra, depende de muito engajamento, planejamento e estudo. Observamos que obtêm sucesso aqueles empreendedores que se dedicam a todos esses aspectos”, avalia Adriana Colloca, presidente executiva da ABEVD.

De livros a fragrâncias 
Os primeiros registros sobre venda direta datam da Inglaterra do fim do século 18, quando a editora Enciclopédia Britânica passou a bater de porta em porta para oferecer suas coleções. Na Nova York de 1887, o vendedor de livros em domicílio David McConnell, que oferecia perfumes como brinde para quem comprava seus produtos, havia percebido que as pessoas estavam mais interessadas nas fragrâncias do que propriamente nas obras comercializadas.
Com uma equipe de 12 integrantes, fundou a California Perfume Company, empresa que em 1939 viria a se chamar Avon – hoje uma potência com cerca de 6 milhões de vendedores espalhados por mais de 100 países.

Principal mercado da multinacional, o Brasil responde por 1,5 milhão desses profissionais. Em outras palavras, 36,5% do total de brasileiros que se dedicam às vendas diretas estão vinculados à empresa, fatia considerável de um setor que está longe de se restringir ao universo da cosmética e mira nos mais diversos segmentos, do educacional aos planos de saúde para cães e gatos.

Para David Legher, presidente da Avon Brasil, o reaquecimento da economia nacional traz boas perspectivas para 2018. “Acreditamos que já estamos saindo daquele ciclo econômico difícil. Não estamos ainda no momento de consumo do passado, e nem sei se voltaremos a ele, mas enxergamos um quadro promissor”, diz o executivo. Adriana Colloca compartilha da mesma opinião. “A gente não espera um grande crescimento, mas com certeza vai ser um ano melhor do que 2017.”

Reputação em alta 
Com 1,7 milhão de consultoras em seis países e principal concorrente da Avon, a Natura é outra gigante que enxerga 2018 com bons olhos. O último relatório anual da empresa, de 2016, atribui à crise econômica brasileira a redução do consumo de cosméticos, fragrâncias e produtos de higiene, mas o clima atual é de otimismo. “A nossa jornada nos últimos meses tem sido de recuperação. Sobretudo pela força da nossa marca, da modernização e da revitalização do nosso modelo de venda direta, que tem sido muito bem-sucedido”, acredita João Paulo Ferreira, CEO da empresa.

Em uma das mesas do encontro promovido pela ABEVD, Ferreira enfatizou aquela que é uma das convicções da marca desde os anos 1970: “A Natura continua sendo uma empresa de venda direta”. Com um modelo de negócio que aposta em capacitação profissional, valorização da cadeia produtiva, conservação da biodiversidade, a marca ostenta há quatro vezes consecutivas a melhor reputação corporativa do País, em levantamento anual realizado pela consultoria espanhola Merco.

Atendimento diferenciado
Especializada em nutrição e gerenciamento de peso, a Herbalife Nutrition aposta em seus principais diferenciais de mercado para acompanhar o reaquecimento da economia. Há mais de 20 anos no Brasil, promove uma oportunidade de negócio com práticas empresariais responsáveis e oferece uma oportunidade de negócio em tempo parcial ou integral. “Na Herbalife Nutrition não vendemos produtos, vendemos resultados e acreditamos que a mudança real e duradoura, especialmente no quesito gerenciamento de peso, é difícil de conseguir sozinha. A abordagem baseia-se no atendimento personalizado da nossa rede de consultores independentes e através dos Espaços de Vida Saudável, que são locais de socialização que apoiam e motivam nossos consumidores a atingirem seus resultados”, explica Jordan Rizetto, diretor geral da Hebalife Brasil. Diferente do varejo tradicional, que gera envolvimento e engajamento limitado com a marca e produtos, na visão do executivo, os consultores têm um papel fundamental. “No caso da Herbalife Nutrition, por exemplo, existem diversos estudos que apontam que a interação social apoia e incentiva o processo de perda de peso de um indivíduo. Em um dos estudos, apontaram que 95% das pessoas que realizaram um programa de perda de peso em grupo completaram o programaentre as que fizeram dieta sozinhas a porcentagem foi de 76%”, complementa.
 “Próprio chefe”
A presidente executiva da ABEVD afirma que tem observado uma mudança nos objetivos de quem se aventura nesse ramo. “Um dos fatores que impulsionou a mudança foi o setor ter se mostrado promissor, permitindo desenvolvimento e ganho financeiro, com flexibilidade de horário e a chance de ser seu próprio chefe” O perfil de quem escolhe as vendas diretas também não é mais o mesmo. “Era, no início, preenchido por mulheres donas de casa. Isso mudou, até por conta da variedade de produtos que são vendidos atualmente, não mais restritos a cosméticos e artigos do lar”, diz Adriana. Prova disso é que os homens representam 43,3% dos brasileiros que atuam nesse mercado, segundo a ABEVD.

Rejuvenescimento do setor

A imagem da senhora que vai de porta a porta carregando um portfólio de produtos impresso em uma revista deixa, aos poucos, de corresponder à imagem dos profissionais que atuam hoje com vendas diretas. Pesquisa de 2017 encomendada pela ABEVD mostra que esse contingente é, em sua imensa maioria, jovem. De acordo com o levantamento, 95,1% dos profissionais têm até 55 anos de idade. Do total, quase a metade (48,3%) têm entre 18 e 29 anos.

Mesmo o setor não dispondo de estudos que mostrem quem era esse vendedor décadas atrás, a percepção da ABEVD e das próprias empresas é de que existe uma mudança do perfil – evolução que acaba influenciando, também, o produto final. “Algumas das nossas linhas, como Faces e Sou, estão diretamente conectadas com esse público e com a sua rede de contatos”, afirma João Paulo Ferreira, CEO da Natura.

Tecnologia aliada
Durante o 10 Encontro de Vendas Diretas, especialistas apresentaram um painel com análises sob a perspectiva da ética, da concorrência leal e os desafios regulatórios e as oportunidades em um ambiente de inovação e empreendedorismo – atributos valorizados pela geração millennial, nascida a partir da década de 1980 e que viu a internet surgir e dominar a relações de trabalho. Foi consenso entre executivos do setor que as novas tecnologias são cada vez mais uma aliada do mercado de vendas diretas. A Natura, por exemplo, colocou à disposição de suas consultoras um aplicativo para ajudá-los a gerenciar os negócios — ela já conta com 500 mil usuários. Iniciativa semelhante foi adotada pela Herbalife. “A nossa plataforma virtual é o escritório do vendedor, é onde ele tem a visibilidade da sua organização e como o seu negócio está evoluindo, até mesmo para facilitar as vendas via internet”, descreve Jordan Rizetto, diretor geral da Herbalife Brasil.

Empoderamento feminino 
Shana Peixoto, vice presidente de Marketing da Mary Kay no Brasil, destaca outra característica típica dos millennials: a vontade de aprender. “A necessidade de tomar suas próprias decisões é latente entre eles. É um perfil que busca por educação constantemente”, diz a executiva da empresa, fundada na década de 1960 nos Estados Unidos e que tem hoje no Brasil um de seus cinco principais mercados. Um dos valores da marca, criada por uma mulher para mulheres, é o empoderamento feminino por meio do espírito colaborativo e do compartilhamento do conhecimento. “Desde o começo, a gente incentiva essa empreendedora a crescer, desenvolvendo as habilidades necessárias e liderando seu próprio time de vendas.”

 

Fonte: Estadão

 

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