Entra ano, sai ano. As empresas encerram suas atividades dos doze meses, fazem as devidas contas, comemoram os resultados alcançados, lamentam os desperdícios....e desenham o orçamento do ano seguinte. Algumas buscam crescimento em cima da inflação corrente, outras trabalham sob a perspectiva do segmento de atuação, e existem também aquelas que, simplesmente, sugerem os números com base em um percentual de aumento aleatório.

            Seja como for, a temporada seguinte sempre traz uma ansiedade a respeito do que virá pela frente. E, assim como em um time de futebol, a pergunta que fazemos é “como está o nosso ataque para enfrentar uma concorrência pesada em um cenário instável e incerto?” A referência da analogia no caso das empresas é a equipe comercial..uma equipe homogênea aos olhos generalistas..porém bastante heterogênea aos olhos de sua liderança imediata, responsável pela gestão de cada indivíduo, de um conjunto de incansáveis criatividades e questionamentos..pela gestão das vaidades e ambições, pela gestão do resultado rentável e imediato. Antes de continuar, pergunto: há algum exagero ou novidade neste texto até então? Pois este é o enfoque do nosso artigo: como manter a chama acesa e o comprometimento durante todo o período diante de tanta adversidade e dinamismo?

            Eis a partir de agora o que chamamos de liderança por resultados nos livros didáticos. Quando se trata de vendas, tudo fica mais fácil de ser medido..ou para bom, ou para ruim também. A liderança em um time de bons vendedores necessariamente precisa ter habilidade, conhecimento técnico, experiência de vida, equilíbrio, visão, bom senso, razão, emoção, comprometimento, boa formação pessoal, jogo de cintura, inteligência emocional e competitiva...tudo em doses não muito fracas, nem muito fortes. Com certeza é fácil dizer que este ser perfeito está longe de existir..Mas acreditem! Esta é a busca de toda organização em se tratando de área comercial. E se a liderança é trabalhada em cima deste perfil, os respectivos vendedores ou profissionais comerciais acompanham a tendência.

            Passada a etapa da contratação e do treinamento, inicia-se o processo de cobrança e avaliação por números cada vez melhores...números atingidos significam a obrigação..caso contrário, vem o sério risco da demissão..e assim vamos formando profissionais e pessoas, e atendendo às expectativas dos acionistas e dos clientes.

            Particularmente, e acredito até que começa a fazer parte dos processos internos das empresas, este perfil profissional comercial começa a ser exigido também em outras áreas, com seus devidos índices de produtividade em questão, o que permite e exige uma interatividade e um entrosamento entre as partes funcionais, de uma forma mais linear e sempre focada na rentabilidade da operação. Automaticamente aumenta-se a produtividade e o profissionalismo...cada setor com as suas devidas responsabilidades e todos em busca dos mesmos objetivos e com o desenho do processo melhor compreendido.

            Apesar dos perfis profissionais distintos, todos se complementam e naturalmente precisam dividir o peso das cobranças tangíveis e intangíveis. No mundo por resultados, o que está em jogo é o placar ao término da partida. Defesa, zona intermediária e ataque se complementam equlibradamente, em um plano bem traçado...esta é a melhor filosofia de grupo e a essência da liderança por resultados. Não há milagres, nem tempo suficiente para lamentações. Equilíbrio e foco são ingredientes fundamentais e devem caminhar paralelamente.

Por Augusto César
Graduado em Marketing, com MBA em Gestão Empresarial (CEFET-RJ) e especialização em Gestão Estratégica. Profissional com passagens por empresas de porte como Golden Cross, ABN Amro Bank e Organizações Globo, em diversos projetos nas áreas de marketing e vendas. Consultor empresarial pela Thompson Management Horizons (certificação em andamento), e Sócio-consultor da Damac Consultoria em Gestão. Contato:contato@damac.com.br
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